心酔しやすい人 (熱狂しやすい人) … コトバを換えれば ｢飽きっぽい人｣
人間の ｢購買心理の変化｣
つまり …
｢なんだ？これ？｣ と、思ってから
｢よし、買おう｣ と、決めるまでの
｢心の動き｣ を、解説した言葉として
1920年代に提唱され
その後、何十年にも渡って
参考とされてきた考え方が
【AIDMAの法則＝アイドマ】 です！
① Attention (注意・認知)
② Interest (興味・関心)
③ Desire (欲求)
④ Memory (記憶)
⑤ Action (行動・購入)
① ～ ⑤ の順番で
心が動き財布が開いて (笑)
購入へと、たどり着く！
ところが …
インターネット時代となってからは
この考え方は
小さなマイナーチェンジを繰り返し
様々な考え方が
提唱されるようになりました！
その中の、ひとつが
【AIDEES (アイデス) の法則】
① Attention (注意・認知)
② Interest (興味・関心)
③ Desire (欲求)
④ Experience (購入・経験)
⑤ Enthusiasm (心酔・熱中)
⑥ Share (情報共有)
そして、この流れの中で
最も ｢やっかい｣ なのが …
”Enthusiasm”
アンスージアズム です！
◎ 思いこみの激しく強い人
◎ ｢あー勘違い的｣ な、熱い人 (笑)
◎ 人の迷惑かえりみず ｢しつこい人｣
上記のような人たちが
とある、商品・サービス・勉強素材などに
｢心酔・熱中＝Enthusiasm｣ してしまうと
その、周りにいる人たちは
その ｢心酔・熱中してしまった人｣ へ
どのように対応して良いのか
とっても、困っちゃうわけです (笑)
熱く誘う人に限って …？？？
どういうことか？… というと
ご自分 (誘う人) が使っている
お気に入りの ｢何かの商品｣
お気に入りの ｢何かのサービス｣
場合によっては
お気に入りの ｢何かのビジネスセミナー｣
などなどを …
◎ 熱～い言葉と
◎ 熱～いボディアクションで
◎ 得意満面・口から泡を飛ばしながら
誘ってくる人がいますよね (笑)
私は、まったく気にならないのですが …
つまり、誰に何を言われようが
決めるのは自分だ！
… という、強い意志を持っている (笑)
ところが、人によっては
その ｢熱さ｣ に、すっかり、やられちゃって
(乗せられちゃって)
思わず ｢購入しちゃう｣ 人も、多いようです！
さて、数ヶ月もしないうちに
どうなっているか？
よ～く観察してみると …
熱～く、誘った側の人は
すでに飽きちゃっていて
その商品や、そのサービスを使っていない (笑)
乗せられちゃった側の人も
その商品や、そのサービスが ｢無用の長物｣
となっている (自宅の中でオブジェ化している)
乗せられちゃった側の人は
もともと ｢その商品やサービス｣ へ
まったく興味がなかったわけですから
ある意味では
｢おカネを使わされちゃった｣ という表現が
適切なのかもしれません
★ 乗せられやすい人へ
セカンド・オピニオン
サード・オピニオンを言ってくれる
知人を作っておきましょう
それから判断しても
遅くはありません！
お客様は …
♬ スタッフから
｢説得｣ されたいのではなく
♬ 自分自身で
｢納得｣ したいのです！
▶ なぜ？ そのメニューを
オーダーしなければいけないか？
｢その理由｣ を
お客様自分自身で ｢納得したい｣
お客様の欲しいサービスとを
｢同期させる｣ ためにあるのが
｢セールストーク｣ です！
お客様は、いま自分が
購入しようとしていること
お客様は、いま自分が
オーダーしようとしていることが
｢間違いではない｣ と
お客様＝自分自身で
｢納得したい｣ のです！
↓ ↓ ↓
そんなことを
ハッキリ認識しながら
｢セールストーク｣ を
組み立てる必要があります！
↓ ↓ ↓
▶ それでは、どうすれば
納得していただけるのか？
【４つのポイント！があります】
【セールス・トーク】作り方！
お客様＝自分自身で
｢納得してもらう｣ ために
大きく貢献するのが
接客サービススタッフの
【セールス・トーク】です！
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