３個入りだったら１ヶ月に５～６回行くのに、６個入りだったら３ヶ月に１回かな？？
先日も ｢銀だこ｣ さんの前を通って
★ オヤツに食べようかなぁ～
実は、1ヶ月間で、こうした気持ちに
５～６回、襲われるのですが …
実際に、お伺いするのは
｢３ヶ月に１回｣ 程度なのです
いったい、それは、どうしてか？
１人前の【量】です！
｢銀だこ｣ さんは
もともと ｢６個入り１人前｣ を
中心に販売していましたが
数年前に、客単価UPを狙って
｢８個入り１人前｣ に
メニュー改造を行ない
なんと ｢６個入り｣ を
廃止してしまいました！
ところが、これが不評で
全体売上が下がってしまったことから
数ヶ月間で ｢６個入りメニュー｣ を
速やかに、再開させています
しかしながら、それでも
１人で行って
｢オヤツ｣ として考えると
やっぱり ｢６個は多い｣ のです
もし、もしですが …
▶ ３個入り
というメニューがあったら
私は、１ヶ月間に５～６回は
｢銀だこ｣ さんへ行くと思います！
単純に計算してみましょう！
① １回あたり３個食べる
(＝３個買う)
② そして１ヶ月間に５回行く
上記 ① ＋ ② とで
１ヶ月間で ｢15個食べる＝買う｣
ということになります … ＜パターンＡ＞
いっぽう、現在はどうか？というと
③ ３ヶ月間に１回行く
④ １回あたり６個食べる (６個買う)
上記 ③ ＋ ④ とで
１ヶ月間で ｢２個しか食べない｣
ということになります … ＜パターンＢ＞
＜パターンＡ＞ と
＜パターンＢ＞ とを比較すれば
どちらが、売上に貢献しているか？
｢一目瞭然｣ だと思います！
このようにメニュー決めの際の
【量】の設定というのは
ある程度の期間で考えると
総売上 (経営) へ
強烈な影響をもたらします！
１パック３個入りだったら買わない！
… ｢価格設定と量｣
これくらいの
価格にしておけば
イイんじゃないの？
そんな考え方は …
▶ まったく、通用しません！
◎ １パック２個入りだったら
買うけれど
◎ １パック３個入りだったら
買わない！
または …
◎ １個400円だったら
１個しか買わないけど
◎ １個350円だったら
２個買う！
▶ このように …
先に ｢値段｣ あり
先に ｢量｣ あり
といった
お客様の消費スタイルが
一般的になってきています！
▶ つまり、お客様は …
｢価格設定｣ と ｢量｣ とから
第一印象・一瞬で
｢コスパを測定する｣
そうした能力が
急激に ｢進化した｣ ということです
言い換えれば …
経営で最も大切だと言われる
｢価格の設定を｣ 慎重にならないことで
ご商売での ｢売上｣ を
かなり ｢逃して｣ います！
これくらいの
価格にしておけば
イイんじゃないの？
ものすごく多く見受けられる
幹部会議 (店長会議) などの光景で
お客様にとっては
もっとも大切だと思われる
そんな売価そして量が
とっても ｢ファジー｣ に
決められている！
これでは
お客様の支持を得ることは
難しいかもしれません！
… 1年間で考えると …
商品やサービスを購入してくれる際に
◆ お客様が最後に通り抜ける ｢ドア｣ が
言うまでもない ｢価格｣ です！
しかし相変わらず
ご自分の ｢商品やサービスの値付け｣ を
ビックリするほど
ファジーに考えている方々が
多いのかな？そう思います
▶ わずか ｢50円の違い｣ が
１年間でどれくらいの差になるのか？
そう考えると鳥肌が立つくらいです！
いまどきの値付け (プライシング)
＜松＞＜竹＞＜梅＞
とっても長～い ｢商いの歴史｣ の中で
＜３種類の価格＞を用意することで
＜真ん中の価格のメニューが売れる＞という
ある意味＜変わることのない法則＞
とまで言われ続けた手法が
変わりはじめて来ています！
② 竹：900円
③ 梅：700円
～ やっぱり、真ん中の ｢竹｣ にしておこう！
上記の流れが
変わってきているのです
真ん中を選ぶことに
変わりはないのですが
真ん中を２つ用意する！
という手法が
主流となってきているのです！
つまり …
＜竹Ａ＞と＜竹Ｂ＞を用意する！
ということです
下記のようなイメージです
② 竹Ａ：950円
③ 竹Ｂ：900円
④ 梅：700円
私たちが調査したところでは
＜竹Ａ＞が１番人気となりました！
この少しの客単価の違いが
いろいろな部門のメニューで起き
それが１日／１ヶ月／１年と
どんどん積み重なっていくと
収益に相当の違いが生じることは
言うまでもありません
｢メニュー価格＝価格帯の設定｣ についてです！
例えば
セブンイレブンで
主要 ｢30％の品目｣ を
もし ｢30円ずつ値上げ｣ したら
客単価が ｢30円上がって｣
１日の売上は上がる？
そんな
単純な結果になりますか？
それとも一部のお客さん
(多くのお客さん) が
ローソン・ファミマなどへ
流出してしまって
逆に売上は
下がってしまうことになりますか？
これらはすべて
｢客単価×客数｣ で成り立つ
… ｢商売の大原則｣ です
↓ ↓ ↓
だから ｢売価＝値付け｣ は
｢経営そのもの｣ なのです！
売価＝値付けを
現場責任者 (店長) や
社員に任せてしまった瞬間
それは ｢経営者｣ が
｢試合放棄｣ したのと
｢同じこと｣ です！
日本を代表する経営者である
｢稲盛和夫さん｣ の
有名な一節が下記です！
"値決めは経営である"
だからこそ …
｢メニュー価格＝価格帯の設定｣ は
経営者にしか決められません！
しかしながら
特に ｢飲食業界｣ においては
何よりも大切な ｢値決め｣ が
… あまりにも軽く見られています
◇ どんなメニューを作るのか？
◇ どんなメニュー名にするのか？
◇ どんな味にするのか？
◇ どんな盛り付けにするのか？
◇ どんな食器を使うのか？
◇ どんな提供方法にするのか？
上記のような ｢メニュー開発｣ へ
｢一生懸命｣ になり過ぎて
(盲目になってしまって)
何よりも大切な ｢値決め｣ が
いつも ｢最後の最後｣ に
後回しにされるのが一般的です
"値決めは経営である"
値段も決まらないのに
つまり ｢どんなお客様｣ に
提供したいのか？
提供するのか？
それも定まっていないのに
もっと言えば
購入してくださる
(来店される) お客様についてを
明確にイメージできていないのに
コレやったらイイ！
アレやったらイイ的な
盲目的な思いつきで
メニュー開発へ一生懸命になっても
そのメニューが売れる可能性は
非常に少ないわけです！
まさに ｢こうした考え方｣ が
｢プロ経営｣ ということになります！
独立して自分のお店を持った
料理人さんやサービスマンたちの
｢約95％が失敗してしまう原因｣ が
料理の勉強はしてきたけれども
経営の勉強をまったくしていない！
… ということになります
① どんなお客様に提供するの？
② お値段はいくらで販売するの？
③ 上記 ①＋② の環境下で
どんなメニューを開発するの？
… このような ｢順番｣ です！
① が ｢戦略｣ で
② ③ が ｢戦術｣ と呼ばれてます！
"戦略なきところに戦術なし"
有名な ｢孫氏の兵法｣ にも
下記のような一文が記載されてます
戦略なき戦術は
勝利に至る
もっとも遠い道のりである
戦略なき戦術は
敗北の前の
戯言 (たわごと) である
↓ ↓ ↓
｢戦略的｣ な
｢プロ経営｣ という観点で
メニューの
｢売価設定＝値決め｣ についてを
見直してみませんか？
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